FAQ / Полезные статьи

Технологии ценообразования интернет-продукта или Клиент всегда не прав?

Движение, скорость, постоянные изменения — стиль современного мира. Расстояния и время перестают быть ограничениями, и сегодня успеха добивается уже не столько самый умный и богатый, сколько тот, кто хотя бы на шаг впереди других.

Роза Иванова

Как же не отстать от жизни и не оказаться далеко позади конкурентов? Как сохранить стабильность экономического роста, достигнутые позиции на рынке? С одной стороны, очевидно: в век развития IT только при широком использовании информационных систем можно достичь настоящего успеха. С другой стороны — получается, что очевидно это далеко не всем. Разработчики жалуются на тотальное неприятие заказчиком понятия «интернет», непонимание смысла своего представительства в нем. «Продвинутые» же заказчики — те, кто освоились в Сети и понимают все открывающиеся в ней перспективы, — тоже имеют свои претензии, причем весьма обоснованные.

Заказчик не хочет тратить деньги на то, чтобы просто отметиться в списке «охваченных» информатизацией. Он хочет видеть отдачу от вложенных средств, рассчитывает получить эффективное решение задач предприятия, причем своего, а не гипотетических компаний и холдингов, «успешно автоматизируемых» в каких-нибудь рекламных буклетах или оторванных от российской действительности переводах сводок с фронтов западного бизнеса.

Необходимость привлечения последних технологических разработок, в том числе и интернет-технологий, на благо предприятия — вопрос бесспорный. Утверждение о том, что без автоматизации не выдержать конкурентной борьбы, давно доказано опытом западного бизнеса и стало банальностью. Однако, наши менеджеры-руководители, ради которых осуществляется автоматизация процессов, зачастую крайне смутно представляют ее возможности, и уж, во всяком случае, не спешат вкусить всех благ высоких технологий. А менеджеры по продажам интернет-продукта изо всех сил бьются, стараясь донести разумное, доброе, вечное до клиента. И в этом единстве и борьбе противоположностей развивается отечественный бизнес.

Продажи интернет-услуг, технологии продаж, специфика услуг интернета по отношению к другим товарам и услугам, кадровый вопрос... Для большинства интернет-компаний эти темы всегда актуальны. Каждый решает их по-своему, успешно или не очень, обходя одни острые углы и натыкаясь на другие. Обменяться опытом, высказаться о наболевшем, быть может, не изменить ничего кардинально, но, по крайней мере, затронуть тему и в обсуждениях прийти к какому-то выводу, — с этой благой целью Ассоциацией интернет-компаний была организована очередная встреча в рамках IT-вторников в Петербурге.

Само по себе возрождение регулярных оффлайновых встреч представителей всех интернет-профессий — уже дело немаловажное. По словам исполнительного директора Ассоциации интернет-компаний Санкт-Петербурга Елены Колмаковой, раньше такие встречи носили характер встреч интернет-разработчиков с потенциальными инвесторами. Затем проект закрылся, но интерес интернетчиков общаться с теми, с кем они работают по электронной почте, пересекаются на тендерах — в неформальной обстановке, просто по-человечески, остался. Они сами попросили организовать такое мероприятие и захотели встречаться каждый месяц. Итак, встречи возобновились, а темой состоявшегося 13 августа IT-вторника на этот раз стало горячее обсуждение проблем продажи интернет-услуг.

Среди представителей различных интернет-разработчиков завязалась жаркая дискуссия; основной мыслью обсуждения стал вопрос общего языка между клиентом и исполнителем. Высказаться решились как разработчики, так и вторая заинтересованная сторона — заказчики. В дискуссии активное участие приняли Светлана Павлова («Интернет-Проекты»), Дмитрий Гутницкий (Molinos), Роман Калинин (Pyramid IT), Ольга Камаева («Рексофт»), Сергей Данилов (Петербургская театральная Интернет-касса), Владимир Кулинг («Кторстудио»), Артем Скирда (Exclusive Design), Кирилл Родченко (Nodex), Ирина Синцова («Северный Город», RBI), Екатерина Теплова («Конструирование будущего»).

«Топ-менеджер любой IT-компании — это самый главный sales, — отметил исполнительный директор компании Pyramid IT Роман Калинин. — Все сходится на тех личностных и деловых качествах, которые воплощает менеджер по продажам. Я думаю, что практически в любой фирме стоит вопрос о sales-менеджменте, и целью нашей встречи является обсуждение того, как сделать работу с клиентами более эффективной».

«Sales-менеджеры большинства компаний имеют слабую профессиональную подготовку и недостаточный опыт, — считает Дмитрий Гутницкий, руководитель интернет-агентства Molinos. — Причина: веб-девелоперы не могут предложить достойный уровень оплаты труда в сравнении с другими отраслями; значительно выгоднее продавать масло или металл. И, как следствие, грамотные, талантливые специалисты не задерживаются в нашем сегменте рынка.

Заказчик же в большинстве своем имеет довольно слабое представление о функциях и возможностях интернета, что затрудняет взаимодействие с ним на всех этапах работы, начиная с постановки задачи и заканчивая поддержкой готового ресурса.

Остается лишь ждать, пока повысится уровень грамотности пользователей и накопится опыт работы».

Так или иначе, но на встрече присутствовали представители обеих сторон. И каждой из них было что сказать. Наибольший накал в обсуждении вызвал вопрос ценообразования интернет-продукта.

Владимир Кулинг, генеральный директор ЗАО «Кторстудио»:

«При ценообразовании стоимости производства интернет-проектов всегда рассматривается несколько параметров. Основными из них являются себестоимость работ и рыночная цена проекта (довольно условное название).

Под себестоимостью работ подразумевается количество чел/часов, необходимое на производство работ, умноженное на себестоимость одного чел/часа в конкретной компании. В подавляющем большинстве питерских компаний себестоимость одного чел/часа колеблется от $4 (компании со штатом 2-4 человека) до $10 (компании со штатом 40-50 человек). Стоимость одного чел/часа здесь рассчитана следующим образом: сумма расходов компании в месяц (ФЗП, офис, связь, питание, налоги и т.д. и т.п.) * 160 (часов в месяце) * количество человек, непосредственно участвующих в техпроцессе.

Кроме того, в параметр себестоимости, как правило, вкладывают дополнительные 20% (так называемые страховые), связанные обычно с тем, что техническое задание на производство проекта редко бывает в достаточной мере специфицировано, и по мере производства работ у заказчика возникают дополнительные пожелания.

Рыночная цена проекта не поддается такому же простому расчету, как себестоимость. Крайне редко рыночная цена бывает ниже себестоимости (в случае стратегических заказчиков или же в случае, если направление работ по конкретному проекту соответствует стратегическому направлению развития компании).

Обычно рыночная цена формируется так: себестоимость + 20-30% прибыли + интуитивное ощущение возможностей (и готовности) потенциального заказчика.

Такой критерий, как «интуитивное ощущение», тоже можно охарактеризовать. Он формируется при анализе компании-заказчика, ее финансовой возможности, истории подрядных отношений этой компании и т.д. (Кстати, из собственного опыта: чем крупнее и известнее компания — тем меньше величина этого «интуитивного ощущения»).

Кроме того, нельзя не учесть консалтинговую составляющую. Заказчик платит не за человеко-часы, а за решение определенных задач. Если sales-менеджер интернет-компании сможет стать консультантом по данному вопросу и предложить заказчику несколько путей решения поставленных задач (естественно, с обоснованием плюсов и минусов каждого пути), то в таком случае «консалтинговая составляющая стоимости» зачастую становится наиболее емкой составляющей в стоимости проекта.

Ну и, конечно, нельзя не сказать о кейсах (готовых решениях). В настоящее время почти все интернет-компании имеют наработанные кейсы. Использование кейсов позволяет значительно снизить себестоимость работ».

Ольга Камаева, менеджер по продажам компании «Рексофт»:

«Мне кажется, что проблема состоит в том, что российские заказчики не готовы платить деньги за разработку. До сих пор разработка программного обеспечения воспринимается как нечто очень простое и дешевое, то, что может сделать любой студент в свободное от учебы время, за любые, даже очень маленькие деньги (на то он и студент).

ПО нельзя потрогать, пощупать и рассмотреть со всех сторон, программа не занимает полкомнаты и не весит 2 тонны, видимо, поэтому она и не должна стоить много... Не берется в расчет ни сложность реализуемого проекта, ни квалификация людей, которые занимаются разработкой, ни доходы, которые получит заказчик, используя ПО, — пусть не завтра, но в течение года практически все затраты окупятся.

Приведу пример. Представьте себе заказчика, предположим, это директор компании, которая занимается в России (хотя бы в отдельно взятом городе, не самом маленьком) обслуживанием и ремонтом французских автомобилей. Сколько стоит такой автомобиль? А сколько стоит деталь для него, если это «родная» деталь, а не заготовка, выточенная нашим российским умельцем? Заметьте, я не могу купить такую деталь нигде, кроме как у этого человека, вернее, в его компании. Такой заказчик планирует реализовать каталог автомобильных деталей, которые он может предложить как конечному покупателю, так и станциям обслуживания, как своим, так и сторонним. Каждая деталь в бумажном каталоге, который ведется этим заказчиком, имеет порядка 40 параметров, по которым ее можно найти. Итак, постановка задачи — создание электронного каталога, открытого в Сети, подключение этого каталога к электронному магазину (со всеми вытекающими из этого последствиями, специалисты меня поймут), создание поисковой системы «для чайников».

На данный момент мы реализовали несколько десятков подобных проектов, т.е. проектов, связанных с электронной коммерцией, магазинов, товарных каталогов. Программисты предлагают реализацию данного проекта, основываясь на имеющемся опыте, описывают все задачи, которые необходимо решить, и сроки реализации по каждой задаче. Исходя из себестоимости работы, заказчику предлагается цена, причем заказчик сразу получает всю информацию (и описание задачи, и план ее реализации, и срок ее реализации). Стоимость подобной системы составляет приблизительно 10000 долларов.

С этого момента начинается самое интересное: обсуждение.

Заказчик для уменьшения стоимости проекта предлагает свои варианты:

· «Используйте существующую Word`овскую базу».

Естественно, она нам будет необходима в качестве образца, и мы сможем воспользоваться ею как прототипом, но технология создания электронного каталога совершенно другая, и мы не сможем отказаться от работ по этой задаче. В качестве примера можно привести следующее: я хочу купить машину, но без колес, ведь у меня дома лежат четыре колеса от велосипеда, вот я их и буду использовать...

· «Мне не нужен классификатор деталей».

Тогда, по аналогии, при покупке машины я не буду покупать рулевое управление к ней...

· «Мне не нужно обучение и руководство для пользования каталогом».

Таким образом, я, не умея водить машину, все же покупаю ее, сажусь на место водителя и громко говорю: «Едем на площадь Восстания». Она поедет?..

· «А можно сделать попроще» (имея в виду подешевле).

Хорошо, тогда вот эту прокладку для автомобиля, которая стоит 300 долларов и сделана из хорошей резины, продайте мне дешевле и попроще, например, из картона...

А если спросить заказчика «Сколько времени и ресурсов Вы потратили на создание внутренней системы учета?», в ответ можно услышать приблизительно следующее: «5 лет, два программиста, 200 долларов в месяц каждый». Таким образом, стоимость «домашней» разработки, которая не во всем устраивает заказчика, — 24000 долларов.

А почему вы хотите купить наш проект за 3000? Только ли потому, что мы можем реализовать его за 2 месяца?..

Налицо желание приобрести развернутую систему учета своего товара плюс ее представление в интернете (которая в его собственном «исполнении» стоит 24000), то есть получить полнофункциональный магазин за не очень большие деньги (3-4000) только потому, что срок реализации проекта небольшой. Не учитывается ни накопленный нами опыт, ни квалификация, ни знание технологии и специфики IT, что как раз и позволяет в столь короткий срок реализовать его требования. Нонсенс...

Естественно, следует различать коробочное ПО и заказное. То, что можно тиражировать, обладает ограниченной функциональностью (конкретно описанной) и стоит определенных денег, обычно не очень больших, но любая доработка под требования конкретного заказчика — это дополнительные расходы, это узкое, «заточенное» решение конкретных проблем заказчика. Почему это решение должно стоить дешево?

Есть еще несколько моментов, которые зачастую упускают, когда говорят о себестоимости — имя компании (ее положение на рынке, опыт, отзывы клиентов), качество выполняемых работ, гарантии, которые предлагает компания исполнитель».

Дмитрий Гутницкий обобщил выводы выступавших:

«Выяснилось, что разработчики используют разные методики ценообразования. Привожу их ниже, разбив на три основные группы:

· Рыночный метод: продавец изучает стоимость на продукты, аналоги на локальном рынке и назначает цену на основе этого анализа.

Такой метод хорош для сырья и других готовых товаров с высоким спросом. Пример: цены на сою определяются на бирже в Чикаго (CBOT) и все производители торгуют, опираясь на них. Однако данный метод слаб в области создания веб-сайтов из-за невозможности/сложности при поиске точного аналога предлагаемого продукта.

· Метод «By Sovok»: методика, пришедшая к нам с советских и ранних постсоветских времен. Оценивается качество галстуков и офисов заказчика, внимательно смотрится ему в глаза с целью определения максимально возможной суммы, которую можно получить без особых последствий.

Метод сомнителен. Его применение многими разработчиками (что подтвердило их выступления) говорит о низком уровне развития отрасли в целом.

· Стоимостной метод: цена определяется, исходя из себестоимости выпускаемой продукции и необходимой рентабельности предприятия.

Данный метод применяется в большинстве устоявшихся отраслей промышленности и сельского хозяйства.

Дискуссия показала, что многие компании затрудняются в расчете себестоимости, сводя это понятие к уровню оплаты труда дизайнеров и программистов. Кроме того, активно звучал лозунг «Много денег берут за Имя — это главное; кто обладает известностью, тот и зарабатывает больше, несмотря на качество выполненной работы. Вот мы, маленькая компания, можем все даже лучше других и значительно дешевле — но с нами никто не хочет работать».

В этот момент в дискуссию вступили представители противоположной стороны — заказчиков. Они отметили (с чем я полностью согласен), что сайт оценивается ими (заказчиком) не только (и даже не столько) по качеству HTML-кода и дизайну, но и еще по многим параметрам, которые могут значительно превосходить по важности и цену, и дизайн».

В частности, выступавшая от лица компании «Северный Город» Ирина Синцова особо отметила «разные языки», на которых говорят заказчик и разработчик, и, зачастую, полное непонимание, нежелание последнего перейти на общий язык с первым. «Умение продавца интернет-услуги разговаривать с клиентом на его языке — одно из главных условий принятия менеджером решения о заказе сайта именно у этого разработчика», — сообщила она. А Сергей Данилов, директор Петербургской театральной Интернет-кассы, заявил: «Я попросил слова, отчасти, чтобы представиться, отчасти, чтобы понять, насколько цена рекламной кампании зависит от гарантированности результата и какие гарантии рекламные компании могут дать за определенную цену. У меня, к примеру (повторяю: к примеру), есть задача: собрать на своем сайте 450000 посетителей в месяц. Я знаю, что от этого количества купит у меня только пять процентов, то есть 22500 человек, каждый из которых принесет по 1 доллару прибыли. То есть, чтобы окупить рекламную кампанию стоимостью, скажем, 270000 долларов, мне понадобится год. Найти такие деньги — не проблема, главное — их надо будет вернуть, и вернуть вовремя. Мой вопрос — какое из интернет-рекламных агентств может гарантировать нужный мне результат, и чем эти гарантии подтверждаются. То есть, покроет ли в случае неудачи рекламное агентство мои затраты?

За границей подобные сделки страхуются, и расходы в случае неудачи покрывают страховые компании. А у нас что? Назвали цену «от балды», наобещали золотые горы, а в случае неудачи — в кусты?

Нет уж. Все подобные сделки (то есть, все рекламные кампании дороже 1000 долларов) я буду непременно страховать в страховой компании. А в случае неудачи — пусть с рекламным агентством страховая компания разбирается. Мои инвесторы будут гарантированы от потерь, а я — от верной смерти».

Заявление Сергея Данилова прозвучало для аудитории резко и неожиданно; ответа на поставленные им вопросы он не получил, да, возможно, и не мог получить. Не готовы мы еще к западным традициям и моделям рынка; не полностью изучен «марсианский» язык заказчика разработчиком, и наоборот.

Исходя из прозвучавшего на вечере, Дмитрий Гутницкий заключил:

«Дискуссия показала, насколько далека и не подготовлена наша отрасль веб-девелоперов до должного уровня развития. Полное отсутствие общепринятых и доступных для всех методик оценки разработчиков и качества их продуктов позволяет вести активную деятельность непрофессиональным студиям и самоучкам. Если провести поверхностное сравнение нескольких систем управления сайтом (CMS) нескольких девелоперов, выяснится, что функционально и технически они очень схожи, но различаются в цене на порядок. В чем причина?

А дело все в том, что для грамотной оценки необходимо учесть еще два десятка параметров, таких, как устойчивость, масштабируемость, юзабилити, функциональность, совместимость с ОС и многое другое (не видных с первого взгляда), и сразу станет понятно, откуда такая разница в цене.

Подводя итоги, можно сказать следующее. Наметились тенденции:

Оптимизация производственного процесса.
Сертификация разработчиков.
Укрупнение компаний разработчиков.
Значительное расслоение рынка веб-девелоперов на очень дорогих и очень дешевых».

Темпы развития компьютерных технологий, средств связи и телекоммуникаций глобально изменяют и ускоряют условия жизни и работы. В прошлое все быстрее уходят привычные представления о получении и использовании информации. Кардинально меняются методы и принципы работы в различных отраслях жизни и деятельности человека. Возможно, западные модели далеко не всегда применимы на нашей почве. Очевидно, мы идем своим путем и уж точно — со своими собственными темпами. Но, так или иначе, отворачиваться от возможностей, которые предоставляет глобальная информационная Сеть, недальновидно.

Пусть медленно, но неуклонно растет число отечественных пользователей интернета, а, значит, число потенциальных клиентов для нашего собирательного образа заказчика. Логически рассуждая, вместе с тем должен расти интерес заказчика к интернет-продукту и его разработчику. «Они сошлись. Волна и камень, стихи и проза, лед и пламень не столь различны меж собой», — сказал классик. Но противоположности, как известно, сходятся, и порой крепко-накрепко...

Что же касается питерских IT-встреч, то старт дан бойкий и дело будет продолжаться. Последняя встреча оказалась необыкновенно плодотворной. «В результате оживленной дискуссии был сделан ряд выводов, которые будут положены в основу организации более детального обсуждения проблемы продажи интернет-услуг в рамках круглого стола, в котором планируется участие как представителей разработчиков, так и представителей заказчиков», — от лица Ассоциации интернет-компаний сообщила Елена Колмакова. И пускай все у них получится; пусть найдут общий язык и взаимовыгодные условия сотрудничества — на благо отечественному бизнесу и отечественной Сети.

Источник: CNews.ru